استراتيجية الصفقات المضادة: مزاياها وعيوبها

استراتيجية الصفقات المضادة واتمام عملية البيع على المستوى الدولي: تعد استراتيجية الصفقات المضادة شكل متبادل من أشكال التجارة الدولية، يتم فيه تبادل السلع أو الخدمات مقابل سلع أو خدمات أخرى بدلاً من العملات الصعبة. هذا النوع من التداول أو التجارة الدولية يعد أكثر شيوعًا في البلدان النامية محدودة الصرف الأجنبي أو التسهيلات الائتمانية. فهي وسيلة بديلة لإتمام عملية البيع على الصعيد الدولي عندما تكون وسائل الدفع التقليدية معقدة أو غير متاحة. ويمكن تصنيف استراتيجية الصفقات المضادة إلى ثلاث فروع أو أشكال رئيسية هي: المقايضة، الشراء المقابل، والتعويض. والشكل الأكثر شيوعًا منها على الإطلاق هو المقايضة.

توضيح استراتيجية الصفقات المضادة

توفر استراتيجية الصفقات المضادة آلية لبعض البلدان النامية التي لا تتوفر فيها سيولة مالية للإقدام على الشراء عن طريق تبادل بعض السلع والخدمات مع الدول الأخرى. لذلك فإن استراتيجية الصفقات المضادة هي جزء أساسي من استراتيجية الاستيراد والتصدير الشاملة، التي يمكن أن تضمن لكل دولة ذات موارد محلية محدودة أن تحصل على العناصر والمواد الخام اللازمة لها. وبالإضافة إلى ذلك، فإن صفقات التداول المضاد توفر للدولة المُصدّرة فرصة لتقديم السلع والخدمات الخاصة بها في سوق دولي أكبر من أسواقها المحلية؛ وبالتالي يمنحها هذا القدرة على تعزيز النمو الداخلي لصناعاتها.

أشكال الصفقات المضادة

نظام المقايضة

المقايضة هي أقدم نظام للتداول أو التجارة عبر التاريخ. وهي تعني تبادل السلع والخدمات بشكل مباشر بما يعادل قيمتها بسلع وخدمات أخرى، فقط دون استخدام الأموال النقدية. وقديمًا كانت صفقة المقايضة هي المعبر الوحيد على عملية التجارة. على سبيل المثال، قد يتم تبادل كيس من المكسرات أو الفواكه بحبوب القهوة أو اللحوم.

نظام الشراء المقابل

بموجب نظام الشراء المقابل، فإن المصدر يلتزم ببيع سلع أو خدمات إلى مستورد معين، كما أنه يوافق في ذات الوقت على شراء سلع وخدمات أخرى من نفس المستورد خلال فترة زمنية محددة. لذلك يجب على المصدرين الذين يدخلون في ترتيب نظام الشراء المقابل الاتفاق مع شركات تجارية، حتى يتمكنوا من بيع البضائع التي سوف يقومون بشرائها، حيث أنهم – بعكس نظام المقايضة – لن يقوموا باستخدام السلع بأنفسهم.

نظام التعويض

في نظام التعويض، يقوم البائع بالمساعدة في تسويق المنتجات المصنعة من قبل الدولة المشترية، أو يساعد على الأقل في تنفيذ جزء من عملية تجميع المنتج المُصدَّر في بلد الشراء. هذه الممارسة تعد شائعة أكثر في صناعة الطيران والدفاع وبعض صناعات البنية التحتية. كذلك يعد نظام التعويض أكثر شيوعًا لتداول العناصر الضخمة والأكثر تكلفة. كما يمكن الإشارة أيضًا إلى نظام التعويض باسم المشاركة الصناعية أو التعاون الصناعي.

أمثلة على استراتيجية الصفقات المضادة

لنأخذ على سبيل المثال عملية الشراء المقابلة، وهي العملية التي تمثل بيع بعض السلع والخدمات لشركة في بلد أجنبي آخر، البيع الذي قد يتم في صورة أن تتعهد الشركة المستقبلة بإجراء عمليات شراء مستقبلية لمنتج معين من الشركة المانحة خلال مدة زمنية معينة.

لذلك فإن إعادة الشراء هي صفقة تكميلية مضادة تحدث عندما تقوم شركة أو دولة ما ببناء منشأة تصنيع في بلدة ما، أو عندما تقوم الدولة المانحة بتزويد الأخرى بالتكنولوجيا، أو المعدات، أو التدريب، أو الخدمات الأخرى التي تحتاجها الدولة المستقبلة. ويكون ضمن الاتفاق موافقة الدولة المستقبلة على أن تأخذ الدولة المانحة نسبة معينة من ناتج الصناعة كدفعة جزئية من العقد.

نظام التعويض هو شكل من أشكال استراتيجية الصفقات المضادة، تقوم بموجبها الشركة بالتعويض من خلال شراء منتجات غير محددة من الدولة المقابلة باستخدام العملة الصعبة في المستقبل.

التجارة التعويضية هي شكل آخر من أشكال المقايضة، حيث يكون أحد التبادل فيها بالبضائع جزئيًا، والجزء الآخر بالدفع العملة الصعبة.

خطوط عريضة تخص استراتيجية الصفقات المضادة

• تتيح استراتيجية الصفقات المضادة طريقة للبلدان ذات السيولة المالية المحدودة لتبادل السلع والخدمات مع الدول الأخرى.
• المقايضة التي أقدم طريقة للتجارة عرفها التاريخ لم تمت تمامًا بعد.
• من الفوائد الرئيسية لاستراتيجية الصفقات المضادة أنها تساهم في الحفاظ على العملات الأجنبية.
• من أكثر المساوئ الشائعة في عملية التداول المضاد هي المفاوضات المعقدة، التكاليف المرتفعة، والقضايا المتعلقة بالتنظيم.

مزايا استراتيجية الصفقات المضادة

بغض النظر عن عمليات التفاوض الكثيرة والمعقدة إلى حدٍ ما، فإن الشركات الكبيرة لا تزال تستخدم التجارة المضادة كاستراتيجية رابحة للنمو، وذلك لأنها:

• تسهل الدخول إلى الأسواق الصعبة.
• تزيد من مبيعات الشركة، خصوصًا عندما تكون هي الطريقة الوحيدة للاستثمار.
• تتغلب على الصعوبات الائتمانية وصعوبات توفر السيولة المالية.
• تسمح بالتخلص من المنتجات غير المرغوبة أو الفائضة.
• تكتسب سمعة تنافسية عالية.

عيوب استراتيجية الصفقات المضادة

أحد عيوب استراتيجية الصفقات المضادة الكبيرة أن قيمة الصفقة أو البضائع التي يتم تبادلها ربما تكون غير مؤكدة. الأمر الذي يتسبب أحيانًا في حدوث تقلبات كبير في الأسعار. كما تشمل بعض العيوب الأخرى ما يلي:

• طبيعة هذه الاستراتيجية المستهلكة للوقت. فكما هو الحال في أي تكتيك غير تقليدي، دائمًا ما يكون هناك مساومة على الصفقات الجيدة، لذلك هناك احتمال بأن تكون المفاوضات طويلة وممتدة حتى تصل لنقطة إرضاء جميع الأطراف.
• تعقّد المفاوضات أحيانًا. إذ دائمًا ما يكون هناك سؤال: كيف ستتصرف بالسلع المعروضة؟
• ارتفاع تكاليف المعاملات (بما في ذلك تكلفة السمسرة – على سبيل المثال). كما أن التكاليف بإمكانها أن تتراكم بسرعة، خصوصًا أثناء البحث عن مشترٍ للبضائع، والاتفاق على عمولات الوسطاء، وغيرهم.
• كثرة المسائل المتعلقة بالترتيب والتنسيق مع الجهات المعنية.
• ليس هناك ضامن لقيم السلع السوقية التي يتم تداولها، كما أن ليس هناك ضامن لجودة البضائع.

إن استراتيجية الصفقات المضادة قد تكون الخيار الأمثل للشركات الصغيرة أيضًا، فقط في حال إذا كانوا قد استنفذوا وسائل الدفع الأخرى، وكان كذلك بإمكانهم استيعاب تأخيرات التسليم وتحدّيات التفاوض على العقود وقضايا جودة المنتج.

لكن يظل التداول المضاد من أكثر الأساليب جذبًا للمنظمات الكبيرة متعددة الجنسيات، والتي لديها خلفية عن استراتيجيات الاستيراد والتصدير. مع ذلك، فإن هذا النوع من الخبرة لا يضمن النجاح في تطبيق هذه الاستراتيجية.